em qualquer mercado de hospitalidade sempre crescente, os jogadores existentes são constantemente empurrados para encontrar formas e meios de permanecer competitivo e relevante. Os principais indicadores de desempenho (IED) São, por conseguinte, algumas das estatísticas mais cruciais monitorizadas pelos hoteleiros. Mais ainda hoje, quando o mercado competitivo é tão dinâmico, ele está coagindo gerentes de receita a examinar esses pontos de dados em uma base diária.

estes KPIs primários – o índice de penetração no mercado (MPI), o índice de taxa média (ARI) e o índice gerado por receitas (RGI) – ajudam a aferir o seu desempenho de receitas em relação ao seu conjunto competitivo definido e, por sua vez, desenvolver estratégias de posicionamento. As empresas hoteleiras também estabelecem metas com base nesses índices e seus respectivos crescimentos percentuais. Dito isto, qualquer avaliação comparativa ou análise não teria sentido se comparasse o seu hotel com o comp-set errado.

identificar a concorrência

um conjunto competitivo (ou comp-set) deve normalmente ser um grupo de pelo menos quatro a cinco hotéis que são capazes de se qualificar como concorrentes diretos para o seu próprio ativo. Para ser justo, muitas vezes é difícil definir o seu comp-set ideal devido a uma variedade de razões. O fato é que é muito raro encontrar um ambiente competitivo onde cada hotel em seu comp-set pode ser justificadamente considerado 100% competitivo para o seu ativo em todos os parâmetros. Portanto, para determinar quais hotéis competem com você e em que grau, você precisa considerar cuidadosamente vários fatores que são discutidos à frente.

os quatro P’s numa cápsula

proximidade

duas escolas de pensamento divergentes (mas igualmente relevantes) são pertinentes ao avaliar a proximidade do seu conjunto de comp proposto para o seu próprio hotel. Em primeiro lugar, é bastante óbvio assumir que hotéis com proximidade geográfica de seu ativo, se exibindo atributos semelhantes, seria altamente competitivo. Além disso, hotéis com um produto marginalmente diferente ou oferta de posicionamento, ainda que muito perto do seu hotel, também são altamente propensos a ser competitivo. Isto é verdade especialmente durante os períodos de pico, quando os hóspedes estão na necessidade de estar presente em um determinado lugar e escolheria entre hotéis nessa área, mesmo que esses hotéis possam ser mais baixos/mais posicionados ou preços.

alternativamente, existem casos (em mercados Virgens / emergentes ou em locais de resort de saída) em que a proximidade dos concorrentes pode não ser de natureza imediata. O raio poderia possivelmente estender-se para a região maior, estado ou mesmo exigir que um comp-set nacional seja determinado.

posicionamento

de um modo geral, os hotéis dividem – se em sete diferentes posicionamentos-economia, orçamento, média, alta escala, alta escala, alta escala & Luxo. Vários critérios, incluindo (mas não se limitando a) o tamanho da sala de visitas, alimentos & oferta de bebidas, Banquetes & espaços de spa, outras instalações & comodidades, a marca que detém/explora o activo e o espaço total / FSI consumido podem ajudar a avaliar o posicionamento de hotéis concorrentes. Aqueles com atributos semelhantes seriam provavelmente mais competitivos.

produto

tal como acima explicado, o produto tem um papel importante a desempenhar na definição do posicionamento de um activo. No entanto, dois bens posicionados de forma semelhante com proximidade comparável pode não ser igualmente competitivo para o seu hotel, porque a qualidade, Manutenção e condição geral destes dois produtos podem não ser de igual calibre. A condição física de um produto desempenha, assim, um papel importante na definição da sua competitividade para o seu activo.

preço

o preço do quarto desempenha um papel fundamental na decisão do hóspede de ficar no seu hotel. Pode-se argumentar que a taxa comandada por um hotel é um reflexo da escala e qualidade do hotel. A verdade é que isso não é necessariamente verdade – a taxa poderia variar significativamente entre dois produtos semelhantes na proximidade imediata. Da mesma forma, dois produtos com posicionamento diferente dentro de um raio competitivo poderia ter preços semelhantes.Apesar de as diferentes competências dos gestores de receitas dos dois hotéis poderem ser um factor impulsionador, os segmentos da procura um hotel atende ou uma estratégia de ocupação adoptada por um dos hotéis Pode também resultar na variação da taxa ou na sua falta. Em tais casos, especificamente, é importante considerar cuidadosamente outros parâmetros antes de incluir ou excluir um hotel do seu conjunto.

outros factores de importância

segmentos de procura

embora o número de quartos decida frequentemente os segmentos de procura que um hotel poderia satisfazer, as instalações oferecidas também podem ser motores de procura para certos segmentos. Um hotel de 250 quartos de luxo com amplo banquetes e múltiplas opções F & B poderia ser catering para um segmento maior MICE, enquanto um hotel com inventário e posicionamento semelhantes poderia estar dirigindo negócios corporativos, apesar de estar na mesma vizinhança. Se o tipo de Negócio sobrepor-se nestes dois ativos é insignificante, então considerá-los altamente competitivos, só porque eles têm produtos semelhantes, posicionamento e proximidade pode ser uma loucura.

tarifas Online e reputação

é preciso lembrar que em algum nível os seus concorrentes são identificados pelos seus convidados e são eles que realmente definem o seu comp-set. Por isso, é importante conhecer o que procuram e o que vêem ou dizem. A reputação online de um hotel e as tarifas listadas são influenciadores significativos no processo de tomada de decisão de um potencial hóspede.

assim, uma classificação mais elevada em Diz TripAdvisor pode permitir-lhe um preço melhor e, possivelmente, atender a um segmento de demanda diferente do que um hotel posicionado similarmente a dois quarteirões de você com ofertas semelhantes. Muitos hotéis agora também usam várias ferramentas de compras de taxa para comparar seus preços atuais com os de seus concorrentes para tomar decisões de preços adequadas.Em termos gerais, a adopção de práticas sofisticadas de gestão das receitas da nova era (como a gestão Total das receitas) ou a solicitação dos serviços das empresas de consultoria de terceiros para uma optimização prudente das receitas em linha faz sempre sentido para os negócios.Em conclusão, as estratégias de gestão de receitas orientadas em tempo real, juntamente com uma compreensão perspicaz do seu verdadeiro conjunto competitivo, são ambas imperativas. Quantificar e avaliar objetivamente o seu ambiente competitivo através da adoção das estratégias explicadas neste artigo pode ajudar os hotéis a ficar à frente da curva e ganhar essa vantagem tão necessária em um mercado em constante evolução.

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