na każdym stale rozwijającym się rynku hotelowym obecni gracze są nieustannie zmuszani do znajdowania sposobów i środków, aby pozostać konkurencyjnym i trafnym. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) są więc jednymi z najważniejszych statystyk monitorowanych przez hotelarzy. Co więcej, dziś, gdy konkurencyjny rynek jest tak dynamiczny, zmusza menedżerów przychodów do codziennego analizowania tych punktów danych.

te podstawowe wskaźniki KPI – market penetration index (MPI), average rate index (ARI) i revenue generated index (RGI) – pomagają porównywać Twoje wyniki w zakresie przychodów ze zdefiniowanym zestawem konkurencyjnych produktów i z kolei opracowują strategie pozycjonowania. Firmy hotelowe wyznaczają również cele w oparciu o te wskaźniki i ich odpowiednie wzrosty procentowe. Powiedziawszy to, wszelkie analizy porównawcze lub analizy byłyby bez znaczenia, gdybyś porównywał swój hotel z niewłaściwym zestawem komp.

Identyfikacja konkurencji

zestaw konkurencyjny (lub zestaw comp) powinien zazwyczaj być grupą co najmniej czterech do pięciu hoteli, które są w stanie zakwalifikować się jako bezpośredni konkurent do własnego majątku. Aby być uczciwym, często trudno jest zdefiniować idealny zestaw komp z różnych powodów. Faktem jest, że bardzo rzadko można znaleźć konkurencyjne środowisko, w którym każdy hotel w twoim zestawie comp może być słusznie uznany za 100% konkurencyjny w stosunku do Twojego obiektu we wszystkich parametrach. Dlatego, aby określić, które Hotele konkurują z tobą iw jakim stopniu, musisz dokładnie rozważyć różne czynniki, które są omawiane z wyprzedzeniem.

cztery P W Pod

bliskość

dwie rozbieżne (ale równie istotne) szkoły myślenia są istotne przy ocenie bliskości proponowanego zestawu comp do własnego hotelu. Po pierwsze, raczej oczywiste jest założenie, że Hotele z geograficzną bliskością Twojego obiektu, jeśli mają podobne atrybuty, będą bardzo konkurencyjne. Co więcej, Hotele z nieznacznie inną ofertą produktów lub pozycjonowania, ale w bardzo bliskiej odległości od hotelu, są również bardzo prawdopodobne, aby być konkurencyjnym. Dotyczy to zwłaszcza w okresach szczytu, gdy Goście muszą być obecni w określonym miejscu i wybierają spośród hoteli w tej okolicy, nawet jeśli Hotele te mogą być niższe/wyższe lub wyceniane.

alternatywnie istnieją przypadki (na dziewiczych / rodzących się rynkach lub w miejscach ucieczki), w których bliskość konkurentów może nie być natychmiastowa. Promień może rozszerzyć się na większy region, stan lub nawet wymagać ustalenia ogólnokrajowego zestawu komp.

Pozycjonowanie

Ogólnie rzecz biorąc, hotele dzielą się na siedem różnych pozycjonowania-Economy, Budget, Midscale, Upper Midscale, Upscale Upper & Luxury. Kilka mierników, w tym (ale nie wyłącznie) wielkość pokoju gościnnego, jedzenie & oferta napojów, bankiet & przestrzenie spa, Inne udogodnienia & udogodnienia, Marka posiadająca/obsługująca aktywa i ogólna powierzchnia / FSI zużyta może pomóc ocenić pozycjonowanie konkurencyjnych hoteli. Osoby o podobnych cechach prawdopodobnie byłyby bardziej konkurencyjne.

produkt

jak wyjaśniono powyżej, produkt ma do odegrania dużą rolę w definiowaniu pozycjonowania aktywów. Jednak dwa podobnie rozmieszczone aktywa o porównywalnej bliskości mogą nie być równie konkurencyjne w stosunku do hotelu, ponieważ jakość, utrzymanie i ogólny stan tych dwóch produktów może nie być tego samego kalibru. Kondycja fizyczna produktu odgrywa zatem ważną rolę w określaniu jego konkurencyjności dla Twojego majątku.

Cena

cena pokoju odgrywa kluczową rolę w decyzji gościa o zakwaterowaniu w hotelu. Można argumentować, że stawka nakazana przez hotel jest odzwierciedleniem skali i jakości hotelu. Faktem jest, że niekoniecznie jest to prawda-stawka może się znacznie różnić między dwoma podobnymi produktami w bliskim sąsiedztwie. Podobnie dwa produkty o różnej pozycji w konkurencyjnym promieniu mogą mieć podobne ceny.

o ile różne umiejętności menedżerów przychodów w obu hotelach mogą być czynnikiem napędzającym, segmenty popytu, które Hotel zaspokaja lub strategia oparta na obłożeniu przyjęta przez jeden z hoteli może również prowadzić do wariancji lub jej braku. W takich przypadkach szczególnie ważne jest, aby dokładnie rozważyć inne parametry przed włączeniem lub wykluczeniem hotelu z zestawu.

inne istotne czynniki

segmenty popytu

o ile Liczba pokoi często decyduje o segmentach popytu, które hotel może zaspokoić, o tyle oferowane udogodnienia mogą być również czynnikami napędzającymi popyt w niektórych segmentach. Ekskluzywny hotel miejski z 250 pokojami z dużą ilością bankietów i wieloma opcjami F& B może obsługiwać większy segment MICE, podczas gdy hotel z podobnym zapasem i pozycjonowaniem może prowadzić biznes korporacyjny, mimo że znajduje się w tym samym sąsiedztwie. Jeśli rodzaj działalności pokrywają się w tych dwóch aktywów jest znikoma, a następnie biorąc je za bardzo konkurencyjne, tylko dlatego, że mają podobne produkty, pozycjonowanie i bliskość może być szaleństwem.

stawki Online i reputacja

trzeba pamiętać, że na pewnym poziomie twoi konkurenci są identyfikowani przez twoich gości i to oni naprawdę definiują twój zestaw komp. Dlatego ważne jest, aby być świadomym tego, czego szukają i co widzą lub mówią. Reputacja hotelu w Internecie i notowane stawki mają znaczący wpływ na proces podejmowania decyzji przez potencjalnego gościa.

tak więc wyższa ocena na stronie TripAdvisor może pozwolić ci na lepszą cenę i ewentualnie zaspokoić inny segment popytu niż podobnie usytuowany hotel dwie przecznice od Ciebie z podobnymi ofertami. Wiele hoteli korzysta teraz również z różnych narzędzi rate shopping, aby porównać swoje obecne ceny z cenami konkurencji, aby podejmować właściwe decyzje cenowe.

ogólnie rzecz biorąc, przyjęcie wyrafinowanych, nowych praktyk zarządzania przychodami (takich jak Total Revenue Management) lub zabieganie o usługi firm konsultingowych stron trzecich w celu rozważnej optymalizacji przychodów online & offline zawsze ma sens biznesowy.

podsumowując, konieczne są ukierunkowane strategie zarządzania przychodami w czasie rzeczywistym w połączeniu z dogłębnym zrozumieniem twojego prawdziwego zestawu konkurencji. Kwantyfikacja i obiektywna ocena otoczenia konkurencyjnego poprzez przyjęcie strategii opisanych w tym artykule może pomóc hotelom wyprzedzić konkurencję i uzyskać tak potrzebną przewagę na stale zmieniającym się rynku.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

lg