In qualsiasi mercato dell’ospitalità in continua crescita, i giocatori esistenti sono costantemente spinti a trovare modi e mezzi per rimanere competitivi e pertinenti. Gli indicatori chiave di performance (KPI) sono quindi alcune delle statistiche più importanti monitorate dagli albergatori. Ancora di più oggi, quando il mercato competitivo è così dinamico, costringe i revenue manager a esaminare quotidianamente questi punti dati.

Questi KPI primari – Market Penetration Index (MPI), Average rate Index (ARI) e Revenue generated index (RGI) – aiutano a confrontare le prestazioni dei ricavi rispetto al set competitivo definito e, a loro volta, a sviluppare strategie di posizionamento. Anche le società alberghiere fissano obiettivi in base a questi indici e alle rispettive crescite percentuali. Detto questo, qualsiasi benchmarking o analisi sarebbe priva di significato se si stesse confrontando il vostro hotel con il sbagliato comp-set.

Identificazione della concorrenza

Un set competitivo (o comp-set) dovrebbe in genere essere un gruppo di almeno quattro o cinque hotel che sono in grado di qualificarsi come concorrenti diretti al proprio asset. Per essere onesti, è spesso difficile definire il tuo comp-set ideale a causa di una serie di motivi. Il fatto è che è molto raro trovare un ambiente competitivo in cui ogni singolo hotel nel tuo comp-set può essere giustamente considerato competitivo al 100% per il tuo asset in tutti i parametri. Pertanto, per determinare quali hotel competono con te e in quale misura, dovresti considerare attentamente vari fattori che sono discussi in anticipo.

I quattro P in un Pod

Prossimità

Due scuole di pensiero divergenti (ma ugualmente rilevanti) sono pertinenti quando si valuta la vicinanza del comp-set proposto al proprio hotel. In primo luogo, è piuttosto ovvio supporre che gli hotel con vicinanza geografica al vostro bene, se la visualizzazione di attributi simili, sarebbe altamente competitivo. Inoltre, gli hotel con un’offerta di prodotti o posizionamento marginalmente diversa, ma molto vicini al tuo hotel, sono anche altamente propensi a essere competitivi. Questo è vero soprattutto durante i periodi di punta, quando gli ospiti hanno bisogno di essere presenti in un determinato luogo e sceglierebbero tra gli hotel in quella zona, anche se quegli hotel potrebbero essere posizionati o prezzati più bassi/più alti.

In alternativa, ci sono casi (in mercati vergini / nascenti o in località di villeggiatura) in cui la vicinanza dei concorrenti potrebbe non essere immediata in natura. Il raggio potrebbe plausibilmente estendersi alla regione più grande, allo stato o addirittura richiedere un comp-set a livello nazionale da accertare.

Posizionamento

In generale, gli hotel rientrano in sette diversi posizionamenti: Economia, Budget, Midscale, Upper Midscale, Upscale, Upper Upscale & Lusso. Diversi parametri, tra cui (ma non limitati a) la dimensione delle camere, cibo & offerta di bevande, banchetti & spazi spa, altre strutture & servizi, il marchio proprietario/operativo del bene e lo spazio complessivo / FSI consumato possono aiutare a valutare il posizionamento degli hotel concorrenti. Quelli con attributi simili sarebbero probabilmente più competitivi.

Prodotto

Come spiegato sopra, il prodotto ha un ruolo importante nella definizione del posizionamento di un asset. Tuttavia, due attività posizionate in modo simile con prossimità comparabile potrebbero non essere ugualmente competitive per il tuo hotel perché la qualità, la manutenzione e le condizioni generali di questi due prodotti potrebbero non essere di pari calibro. La condizione fisica di un prodotto gioca così un ruolo importante nel definire la sua competitività al vostro bene.

Prezzo

La tariffa della camera gioca un ruolo chiave nella decisione di un ospite di soggiornare nel vostro hotel. Si può sostenere che il tasso comandato da un hotel è un riflesso della scala e della qualità dell’hotel. Fatto è che questo non è necessariamente vero – Il tasso potrebbe variare in modo significativo tra due prodotti simili in prossimità. Allo stesso modo, due prodotti con posizionamento diverso all’interno di un raggio competitivo potrebbero avere prezzi simili.

Mentre le diverse competenze dei revenue manager nei due hotel potrebbero essere un fattore trainante, i segmenti di domanda a cui un hotel si rivolge o una strategia basata sull’occupazione adottata da uno degli hotel potrebbero anche comportare la varianza del tasso o la sua mancanza. In questi casi, in particolare, è importante considerare attentamente altri parametri prima di includere o escludere un hotel dal set.

Altri fattori di importanza

Segmenti di domanda

Mentre il numero di camere spesso decide i segmenti di domanda di un hotel potrebbe soddisfare, i servizi offerti potrebbero anche essere fattori di domanda per alcuni segmenti. Un hotel di lusso di 250 camere con ampi banchetti e più opzioni F&B potrebbe essere adatto a un segmento MICE più grande mentre un hotel con inventario e posizionamento simili potrebbe guidare gli affari aziendali nonostante si trovi nelle stesse vicinanze. Se il tipo di sovrapposizione aziendale in questi due asset è trascurabile, considerarli altamente competitivi, solo perché hanno prodotti simili, il posizionamento e la vicinanza potrebbero essere una follia.

Tariffe online e reputazione

Bisogna ricordare che a un certo livello i tuoi concorrenti sono identificati dai tuoi ospiti e sono loro che definiscono davvero il tuo comp-set. È quindi importante essere consapevoli di ciò che stanno cercando e di ciò che vedono o dicono. La reputazione online di un hotel e le tariffe elencate sono influenzatori significativi nel processo decisionale di un potenziale ospite.

Quindi, un rating più alto su dice TripAdvisor può consentire di comandare un prezzo migliore e, eventualmente, soddisfare un segmento di domanda diverso rispetto a un hotel posizionato in modo simile a due isolati di distanza da te con offerte simili. Molti alberghi ora utilizzano anche vari strumenti di shopping tasso di confrontare i loro prezzi attuali con quelli dei loro concorrenti per prendere decisioni sui prezzi adeguati.

Nel complesso, l’adozione di sofisticate pratiche di gestione delle entrate new-age (come Total Revenue Management) o la sollecitazione dei servizi di società di consulenza di terze parti per una prudente ottimizzazione delle entrate online & offline ha sempre senso per gli affari.

In conclusione, in tempo reale & strategie di gestione delle entrate mirate accoppiato con una profonda comprensione del vostro vero competitivo-set sono entrambi imperativi. Quantificare e valutare oggettivamente il tuo ambiente competitivo adottando le strategie spiegate in questo articolo può aiutare gli hotel a rimanere davanti alla curva e guadagnare quel vantaggio tanto necessario in un mercato in continua evoluzione.

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