In jedem ständig wachsenden Gastgewerbemarkt werden bestehende Akteure ständig aufgefordert, Mittel und Wege zu finden, um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben. Key Performance Indicators (KPIs) sind daher einige der wichtigsten Statistiken, die von Hoteliers überwacht werden. Mehr noch heute, wenn der Wettbewerbsmarkt so dynamisch ist, zwingt es die Revenue Manager, diese Datenpunkte täglich zu überprüfen.

Diese primären KPIs – der Market Penetration Index (MPI), der Average Rate Index (ARI) und der Revenue Generated Index (RGI) – helfen Ihnen dabei, Ihre Umsatzentwicklung mit Ihrem definierten Wettbewerbsset zu vergleichen und wiederum Positionierungsstrategien zu entwickeln. Hotelunternehmen legen auch Ziele fest, die auf diesen Indizes und ihrem jeweiligen prozentualen Wachstum basieren. Allerdings wäre jedes Benchmarking oder jede Analyse bedeutungslos, wenn Sie Ihr Hotel mit dem falschen Comp-Set vergleichen würden.

Identifizierung des Wettbewerbs

Ein Wettbewerbsset (oder Comp-Set) sollte in der Regel eine Gruppe von mindestens vier bis fünf Hotels sein, die sich als direkte Konkurrenten für Ihr eigenes Asset qualifizieren können. Um fair zu sein, ist es aus verschiedenen Gründen oft schwierig, Ihr ideales Comp-Set zu definieren. Tatsache ist, dass es sehr selten ist, ein Wettbewerbsumfeld zu finden, in dem jedes einzelne Hotel in Ihrem Comp-Set zu Recht als 100% wettbewerbsfähig für Ihr Asset in allen Parametern angesehen werden kann. Um festzustellen, welche Hotels in welchem Maße mit Ihnen konkurrieren, müssen Sie daher verschiedene Faktoren, die im Voraus besprochen werden, sorgfältig berücksichtigen.

The Four P’s in a Pod

Proximity

Zwei unterschiedliche (aber gleichermaßen relevante) Denkschulen sind relevant, wenn Sie die Nähe Ihres vorgeschlagenen Komitees zu Ihrem eigenen Hotel beurteilen. Erstens ist es ziemlich offensichtlich anzunehmen, dass Hotels mit geografischer Nähe zu Ihrem Vermögenswert, wenn sie ähnliche Attribute aufweisen, sehr wettbewerbsfähig wären. Darüber hinaus sind Hotels mit einem geringfügig anderen Produkt- oder Positionierungsangebot, die sich jedoch in unmittelbarer Nähe zu Ihrem Hotel befinden, mit hoher Wahrscheinlichkeit wettbewerbsfähig. Dies gilt insbesondere in Spitzenzeiten, wenn die Gäste an einem bestimmten Ort anwesend sein müssen und sich für Hotels in dieser Gegend entscheiden würden, auch wenn diese Hotels niedriger / höher positioniert oder preislich günstiger sind.

Alternativ gibt es Fälle (in jungfräulichen / im Entstehen begriffenen Märkten oder an Orten von Erholungsorten), in denen die Nähe von Wettbewerbern möglicherweise nicht unmittelbar ist. Der Radius könnte sich denkbar auf die größere Region, das größere Bundesland erstrecken oder sogar die Ermittlung eines landesweiten Vergleichs erfordern.

Positionierung

Im Großen und Ganzen fallen Hotels in sieben verschiedene Positionen – Economy, Budget, Midscale, Upper Midscale, Upscale, Upper Upscale & Luxus. Mehrere Maßstäbe, einschließlich (aber nicht beschränkt auf) die Gästezimmer Größe, Essen & Getränkeangebot, Bankett & Spa-Räume, andere Einrichtungen & Annehmlichkeiten, die Marke, die das Asset besitzt / betreibt und die Gesamtfläche / FSI verbraucht kann helfen, die Positionierung konkurrierender Hotels zu beurteilen. Diejenigen mit ähnlichen Attributen wären wahrscheinlich wettbewerbsfähiger.

Produkt

Wie oben erläutert, spielt das Produkt eine große Rolle bei der Definition der Positionierung eines Vermögenswerts. Zwei ähnlich positionierte Anlagen mit vergleichbarer Nähe sind jedoch möglicherweise nicht gleich wettbewerbsfähig für Ihr Hotel, da die Qualität, der Unterhalt und der Gesamtzustand dieser beiden Produkte möglicherweise nicht gleich sind. Der physische Zustand eines Produkts spielt daher eine wichtige Rolle bei der Definition seiner Wettbewerbsfähigkeit für Ihr Asset.

Preis

Der Zimmerpreis spielt eine Schlüsselrolle bei der Entscheidung eines Gastes, in Ihrem Hotel zu übernachten. Man kann argumentieren, dass die Rate, die von einem Hotel geboten wird, die Größe und Qualität des Hotels widerspiegelt. Tatsache ist, dass dies nicht unbedingt zutrifft – Die Rate kann zwischen zwei ähnlichen Produkten in unmittelbarer Nähe erheblich variieren. Ebenso könnten zwei Produkte mit unterschiedlicher Positionierung in einem Wettbewerbsradius ähnliche Preise haben.

Während die unterschiedlichen Fähigkeiten der Revenue Manager in den beiden Hotels ein treibender Faktor sein könnten, könnten die Nachfragesegmente, die ein Hotel bedient, oder eine belegungsorientierte Strategie, die von einem der Hotels angenommen wird, auch zu einer Preisabweichung oder deren Fehlen führen. Insbesondere in solchen Fällen ist es wichtig, andere Parameter gründlich zu berücksichtigen, bevor Sie ein Hotel in Ihr Set aufnehmen oder ausschließen.

Andere wichtige Faktoren

Nachfragesegmente

Während die Anzahl der Zimmer oft über die Nachfragesegmente entscheidet, die ein Hotel bedienen könnte, könnten die angebotenen Einrichtungen auch Nachfragetreiber für bestimmte Segmente sein. Ein gehobenes Stadthotel mit 250 Zimmern, reichlich Bankett und mehreren F & B-Optionen könnte ein größeres MICE-Segment bedienen, während ein Hotel mit ähnlichem Inventar und ähnlicher Positionierung das Unternehmensgeschäft antreiben könnte, obwohl es sich in derselben Nähe befindet. Wenn die Art der Geschäftsüberschneidung in diesen beiden Vermögenswerten vernachlässigbar ist, könnte es eine Torheit sein, sie als sehr wettbewerbsfähig zu betrachten, nur weil sie ähnliche Produkte, Positionierung und Nähe haben.

Online-Preise und Reputation

Man muss sich daran erinnern, dass Ihre Konkurrenten auf einer bestimmten Ebene von Ihren Gästen identifiziert werden und dass sie es sind, die Ihr Comp-Set wirklich definieren. Es ist daher wichtig zu wissen, wonach sie suchen und was sie sehen oder sagen. Die Online-Reputation eines Hotels und die aufgeführten Preise beeinflussen den Entscheidungsprozess eines potenziellen Gastes erheblich.

Eine höhere Bewertung auf TripAdvisor kann es Ihnen also ermöglichen, einen besseren Preis zu erzielen und möglicherweise ein anderes Nachfragesegment zu bedienen als ein ähnlich positioniertes Hotel zwei Blocks von Ihnen entfernt mit ähnlichen Angeboten. Viele Hotels verwenden jetzt auch verschiedene Preis-Shopping-Tools, um ihre aktuellen Preise mit denen ihrer Wettbewerber zu vergleichen, um richtige Preisentscheidungen zu treffen.

Insgesamt ist es immer wirtschaftlich sinnvoll, ausgefeilte, New-Age-Revenue-Management-Praktiken (wie z. B. Total Revenue Management) anzuwenden oder die Dienste von Beratungsunternehmen von Drittanbietern für eine umsichtige Online- & Offline-Umsatzoptimierung in Anspruch zu nehmen.

Zusammenfassend & Gezielte Revenue-Management-Strategien in Echtzeit in Verbindung mit einem genauen Verständnis Ihres wahren Wettbewerbs sind unerlässlich. Wenn Sie Ihr Wettbewerbsumfeld quantifizieren und objektiv bewerten, indem Sie die in diesem Artikel erläuterten Strategien anwenden, können Sie Hotels dabei helfen, der Kurve voraus zu sein und sich den dringend benötigten Vorsprung auf einem sich ständig weiterentwickelnden Markt zu verschaffen.

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