i ethvert stadigt voksende gæstfrihedsmarked skubbes eksisterende spillere konstant til at finde måder og midler til at forblive konkurrencedygtige og relevante. Key performance indicators (KPI ‘ er) er derfor nogle af de mest afgørende statistikker, der overvåges af hotelejere. Mere så i dag, når den konkurrenceprægede markedsplads er så dynamisk, det tvinger indtægter ledere til at granske disse datapunkter på daglig basis.

disse primære KPI ‘ er – markedsindtrængningsindekset (MPI), gennemsnitsrenteindekset (ARI) og indtægtsgenereret indeks (RGI) – hjælper med at benchmarke din indtægtsydelse mod dit definerede konkurrencedygtige sæt og udvikler igen positioneringsstrategier. Hotelvirksomheder sætter også mål baseret på disse indekser og deres respektive procentvise vækst. Når det er sagt, vil enhver benchmarking eller analyse være meningsløs, hvis du sammenligner dit hotel med det forkerte comp-sæt.

identificering af konkurrence

et konkurrencedygtigt sæt (eller comp-sæt) skal typisk være en gruppe på mindst fire til fem hoteller, der er i stand til at kvalificere sig som direkte konkurrenter til dit eget aktiv. For at være retfærdig er det ofte svært at definere dit ideelle comp-sæt på grund af forskellige årsager. Faktum er, at det er meget sjældent at finde et konkurrencepræget miljø, hvor hvert enkelt hotel i dit comp-sæt med rette kan anses for at være 100% konkurrencedygtigt for dit aktiv på tværs af alle parametre. Derfor, for at afgøre, hvilke hoteller der konkurrerer med dig, og i hvilken grad, skal du nøje overveje forskellige faktorer, der diskuteres fremover.

de fire P ‘ er i en Pod

nærhed

to divergerende (men lige så relevante) tankeskoler er relevante, når man vurderer nærheden af dit foreslåede comp-sæt til dit eget hotel. For det første er det ret indlysende at antage, at Hoteller med geografisk nærhed til dit aktiv, hvis de viser lignende attributter, ville være meget konkurrencedygtige. Desuden er hoteller med et marginalt andet produkt eller positioneringstilbud, men alligevel meget tæt på dit hotel, også meget sandsynligt at være konkurrencedygtige. Dette gælder især i spidsbelastningsperioder, når Gæsterne har brug for at være til stede på et bestemt sted og ville vælge mellem hoteller i dette område, selvom disse hoteller måske er lavere/højere placeret eller prissat.

alternativt er der tilfælde (på jomfruelige / spirende markeder eller på udvejssteder), hvor konkurrenternes nærhed muligvis ikke er øjeblikkelig. Radiusen kunne tænkes at strække sig til den større region, stat eller endda kræve, at der konstateres et landsdækkende comp-sæt.

positionering

stort set, hoteller falder i syv forskellige positionering – økonomi, Budget, Midscale, øvre Midscale, opskalere, øvre opskalere & luksus. Flere målestokke, herunder (men ikke begrænset til) gæsteværelsets størrelse, mad & drikkevaretilbud, selskabslokaler & spa-rum, andre faciliteter & faciliteter, mærket, der ejer/driver aktivet og det samlede forbrug af plads / FSI, kan hjælpe en med at vurdere placeringen af konkurrerende hoteller. Dem med lignende attributter ville sandsynligvis være mere konkurrencedygtige.

produkt

som forklaret ovenfor har produktet en stor rolle at spille i definitionen af et aktivs positionering. Imidlertid, to lignende positionerede aktiver med sammenlignelig nærhed er muligvis ikke lige konkurrencedygtige i forhold til dit hotel, fordi kvaliteten, vedligeholdelse og den generelle tilstand af disse to produkter muligvis ikke er af samme kaliber. Et produkts fysiske tilstand spiller således en vigtig rolle i definitionen af dets konkurrenceevne for dit aktiv.

pris

værelsesprisen spiller en nøglerolle i en gæsts beslutning om at bo på dit hotel. Man kan hævde, at den sats, der er befalet af et hotel, er en afspejling af hotellets omfang og kvalitet. Faktum er, at dette ikke nødvendigvis er sandt – satsen kan variere betydeligt mellem to lignende produkter i umiddelbar nærhed. Ligeledes kunne to produkter med forskellig positionering inden for en konkurrencedygtig radius have lignende priser.

mens forskellige færdigheder hos indtægtsadministratorerne på de to hoteller kan være en drivende faktor, kan efterspørgselssegmenterne, som et hotel henvender sig til, eller en belægningsdrevet strategi, der er vedtaget af et af hotellerne, også resultere i rentevariansen eller manglen på den. I sådanne tilfælde specifikt, det er vigtigt at overveje andre parametre grundigt, før du inkluderer eller ekskluderer et hotel fra dit sæt.

andre vigtige faktorer

Efterspørgselssegmenter

mens antallet af værelser ofte bestemmer de efterspørgselssegmenter, et hotel kan imødekomme, kan de tilbudte faciliteter også være efterspørgselsdrivere til bestemte segmenter. Et 250-værelses eksklusivt byhotel med rigelig bankettering og flere F&B-muligheder kunne være catering til et større MICE-segment, mens et hotel med lignende lager og positionering kunne køre virksomhedernes forretning på trods af at være i samme nærhed. Hvis typen af forretning overlapper hinanden i disse to aktiver er ubetydelig, kan det være en Dårskab at betragte dem som meget konkurrencedygtige, bare fordi de har lignende produkter, positionering og nærhed.

online priser og omdømme

man skal huske, at dine konkurrenter på et eller andet niveau identificeres af dine gæster, og det er dem, der virkelig definerer dit comp-sæt. Det er derfor vigtigt at være opmærksom på, hvad de leder efter, og hvad de ser eller siger. Et Hotels online omdømme og børsnoterede priser er betydelige påvirkere i en potentiel gæsts beslutningsproces.

så en højere rating på siger TripAdvisor kan give dig mulighed for at kommandere en bedre pris og muligvis derefter imødekomme et andet efterspørgselssegment end et lignende placeret hotel to blokke væk fra dig med lignende tilbud. Mange hoteller nu også bruge forskellige Sats shopping værktøjer til at sammenligne deres nuværende priser med dem af deres konkurrenter til at gøre ordentlig prissætning beslutninger.

generelt er det altid forretningsmæssigt fornuftigt at vedtage sofistikerede, nye tidsalders indtægtsstyringspraksis (såsom Total indtægtsstyring) eller anmode om tjenester fra tredjeparts konsulentfirmaer til forsigtig online & offline indtægtsoptimering.

afslutningsvis er real-time & målrettede indtægtsstyringsstrategier kombineret med en skarp forståelse af dit sande konkurrencesæt begge afgørende. Kvantificering og objektivt vurdering af dit konkurrenceprægede miljø ved at vedtage de strategier, der er forklaret i denne artikel, kan hjælpe Hoteller med at holde sig foran kurven og tjene den meget tiltrængte kant på en stadigt udviklende markedsplads.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.

lg